Innowacyjne pomysły często spotykają się z oporem. Inwestorzy czy inne kluczowe dla rozwoju naszego innowacyjnego projektu osoby mogą wyrazić wątpliwość w powodzenie tego działania. Jak przekonać ludzi do naszego pomysłu? Z pomocą przychodzi umiejętność prowadzenia negocjacji.

Negocjacje to nieodłączny element biznesu, a prowadzenie ich to prawdziwa sztuka. Nie oznacza to, że opanowanie tych umiejętności i wprowadzenie ich do życia codziennego firmy jest niemożliwe, wręcz przeciwnie. Negocjacje towarzyszą nam bowiem na każdym kroku, a rozpoznanie ich i zaimplementowanie na gruncie biznesowym może okazać się kluczem do innowacyjnego rozwoju.

Czy dobry negocjator = dobry mówca?

Każdy negocjator powinien biegle i bezproblemowo posługiwać się swoim językiem ojczystym. Jest to umiejętność, która jak wykazały badania, znajduje się na samym podium najbardziej oczekiwanych przez pracodawców kompetencji u absolwentów studiów wyższych. Nie wiedza merytoryczna, nie umiejętności fachowe, a właśnie biegłe posługiwanie się językiem ojczystym, jest najbardziej pożądaną umiejętnością.

Znajomość języka na wysokim poziomie może zapewnić nam umiejętność posługiwania się zmiękczaniem przekazu. Jest to narzędzie używane w momencie, gdy chcemy kogoś do czegoś przekonać. Stosowanie trybu przypuszczającego, czyli tzw. zmiękczaczy, pozytywnie wpływa na odbiór wypowiedzi przez rozmówcę. Używając zwrotów takich jak: odnoszę wrażenie, obawiam się, niepokoi mnie; łagodzimy treść kierowaną do partnera, dzięki czemu nie jest ona odbierana jako atak i przygotowuje grunt na dalsze negocjacje.

Co jest najważniejsze w temacie negocjacji w biznesie?

Zdecydowanie najważniejsze w temacie negocjacji jest podejście do odbiorcy. Mowa tutaj o szacunku, otwartości na argumenty przedstawiane przez naszego rozmówcę oraz uczciwość. Nie chodzi tutaj oczywiście o bezpośrednie odkrywanie wszystkich naszych kart przed przeciwnikiem, czy wyjawianie swoich słabszych stron. Wtedy nie moglibyśmy mówić o skutecznej negocjacji, a przecież niedopowiedzenia są powszechnie znane w temacie prowadzenia negocjacji. Chodzi tutaj jedynie o to, aby nie wprowadzać w błąd lub co gorsza, nie kłamać!

Wpływanie na odbiorcę i przekonywanie go do skorzystania z naszych usług czy zakupu naszego produktu jest w porządku. Nieetyczne bywa dopiero celowe wprowadzanie w błąd lub doprowadzenie do tego, że odbiorca realnie straci na przyjęciu naszego punktu widzenia lub zakupie produktu czy usługi.

Style negocjowania

Style negocjowania zostały przedstawione przez Williama Ury’ego i Rogera Fishera. Wyróżnili oni trzy style: miękki, twardy i win-win.

Styl miękki najlepiej sprawdza się w sytuacji, gdy negocjacje prowadzimy z osobą godną zaufania i dobrze nam znaną. Strony są ze sobą szczere i odnoszą się do siebie w sposób uprzejmy. Czy w biznesie jest w ogólne na niego miejsce? Oczywiście, że tak! Sprawdzi się on doskonale w sytuacjach, gdy bardzo zależy nam na utrzymaniu przyjaznego kontaktu z drugą stroną. Czasami wiąże się to z okresowymi stratami czy sporymi ustępstwami na rzecz tego kontaktu.

Styl twardy wiąże się z dość surowym podejściem do przeciwnika. Jego główną strategią jest stawianie konkretnych żądań i wymagań wobec odbiorcy w sposób pewny i zdecydowany. Stosując ten styl, ukrywamy swoje intencje i zamierzenia (ukrywamy, ale nie kłamiemy!) oraz staramy się wywrzeć presje i pożądane reakcje wszelkimi dostępnymi sposobami.

Styl win-win ze względu na swoje cechy może wydawać się najkorzystniejszy i najlepszy. Warto jednak pamiętać o tym, że nie w każdej sytuacji taki będzie. Cechuje go życzliwość i otwartość oraz odłączenie swojego osobistego stosunku do ludzi od stosunku do przedmiotu negocjacji. Rozmówcy koncentrują się na celu rozmowy, rozwinięciu nowych możliwości oraz docenieniu ustępstw partnera, przy jednoczesnym podkreśleniu własnych ustępstw.

Czy da się nauczyć negocjacji?

Oczywiście, że tak! Nie każdy rodzi się świetnym negocjatorem, ale obecnie możemy znaleźć wiele różnych kursów, poradników, tutoriali, czy innych form doszkalających w tej dziedzinie. Nie trzeba wiele, aby pogłębić swoją wiedzę. Wystarczą chęci i trochę czasu na zgłębienie tematu.

Ciekawą i skuteczną propozycją pomagającą przy nauce skutecznej negocjacji jest prowadzenie krótkich notatek z każdej szczególnie udanej lub bardzo nieudanej negocjacji. Prowadzenie takich miniraportów pomoże nam nie tylko dostrzec pozytywne aspekty, które odniosły sukces, ale również umożliwi nam dostrzeżenie dotychczasowych błędów i niepowielanie ich w przyszłości.

Źródła:
parp.gov.pl/attachments/article/83802/Negocjacje_PARP_29062022_publikacja.pdf
parp.gov.pl/component/content/article/83802:negocjacje-korzystne-rozmowa-z-ekspertem
innowacje.dp.org.pl